【いっぽまえメルマガ 8】相手目線で考える
人財育成
モチベーションアップコンサルタント
エグゼクティブコーチ
伊達将人です。
2009年に独立後、北海道～奄美大島の
全国50社以上とコンサル契約を結ぶ。
モチベーションアップ研修実施後
僅か3か月で前年比営業利益257%に成功。
セミナー回数350回以上
研修時間3,150h以上
受講者数8,300名以上（2019年1月現在）
の方々にお手伝いをさせて頂いたその成功事例・失敗事例等を
お話しさせていただきます。
さて昨日の続きになります。
【相手目線で考える＝ヒアリングする】
この相手目線に立つという事を考えると
情報の無差別乱射はなくなる？
ザンネンながら違います
なぜか？？？
相手の事を思って、知識を伝えた方が良いと勝手に思い、
無差別乱射になるからです。
であれば、どうすれば良いのか？
それは、
「相手が必要としている事を伝えてあげるのです。」
必要としている事を伝える？
答えはカンタンです
【シンプルに相手に聞く】こと！
弊社がショップを展開していらっしゃる
お客様にプレゼンに入る前に、必ず実行する事は
覆面調査です。
そう、お客様になりきり接客を受けるのです。
しかも、弊社のメンバーが行くのではなく、
全国にいる覆面調査員にお願いするのです。
その調査項目の中に、ヒアリング項目を作っております。
覆面調査の項目は、
- ヒアリング ②知識 ③理解
- 購買意欲 ⑤対応力 ⑥イメージ力
と別れていますが、評価が高い方は
ヒアリング項目を8つ以上クリアしています。
つまりヒアリングがないと
提案の幅も広がらない！
購買意欲もわかない！
購入後のイメージもつかないのです。
※ちなみに、なぜ私たちが行かないかというと、
プロの目ではなく、その地域に住む方の声の方が、
リアルな顧客の声として受け止めて頂けるからです。
話を戻します。
ヒアリングが出来ていると、
お客様が知りたい情報を把握する事が出来る
⇒その情報を伝える
⇒必然的にお客様のニーズに応える
⇒お客様は「自分の目線に立って説明してくれている」
という認識になるのです。
では、なぜそんな簡単な事が出来ないのか？
理由はカンタンです
「そんな事、聞くとこちらが出来ない人に思われるのではないか？」
「直接、聞くことは間違っているのではないか？」
と思っているからです。
それは無理もありません。
私も同様ですが、子供の頃、大人から
「何でも聞くな！まずは自分で考えろ！」
と言われ、育ってきているからです。
勿論自分で考える事は大事ですが、
まずは相手が望んでいる事をヒアリングした後に、
「こんなことが必要な情報じゃないかな？」
「これを知らないと意味がわからないな？」
と考える事が必要なのです。
20世紀のベストセラー7つの習慣を和訳・独立し、
億万長者を手に入れたコンサルタントして
有名なジェームス・スキナー氏もこのように言っています。
「提案書を作成して」と先方に言われたら、
必要な情報を聞くことが大切です。
問題点・内容・期日・金額等全てです。
提案書に記載した方が良い事をヒアリングしておくと、
提案書⇒確認書に変わる。
先方が望んでいる事をお出しすると、
先方が望んでいる事からズレない
⇒的外れな提案にならない
⇒良いプレゼン・提案・商談につながるのです。と…
接客業でも通常の営業でも同様です。
だから【ストレートに相手に聞くのです】
勇気を出して聞いてみてください。
意外とあっさり、先方も応えてくれます
私は必ず、確認書として意識しています。
明日は、
「どうしたら人は購入しようと思うのか？」 です
個別コンサル毎月10名限定で実施しています
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